5 Verrassende Voorbeelden Van Wanneer mensen niet zeggen wat ze doen en doen wat ze zeggen

“Mensen doen niet wat ze zeggen, en zeggen niet wat ze doen.”

Een quote die je bij ons op kantoor regelmatig voorbij hoort komen. En hoewel dit misschien klinkt alsof het vertrouwen in de medemens bij Unravel vrij laag is, is dat gelukkig niet de reden dat wij dit regelmatig herhalen. Maar waarom dan wel? 

We herhalen deze uitspraak regelmatig omdat het perfect uitlegt waarom neuromarketing zo effectief is en steeds meer aandacht krijgt. Namelijk: wij mensen zijn ontzettend irrationeel. 

Vaak denken we dat we het overgrote gedeelte van de keuzes die we op een dag maken sterk laten afhangen van weloverwogen voors en tegens. Maar niets is minder waar. Het merendeel van de keuzes die wij maken, vindt namelijk buiten ons bewustzijn plaats. Op basis van gevoel, emotie en ezelsbruggetjes die ons brein heeft ontwikkeld door de tijd heen. Vaak is dit handig om snel tot een beslissing te kunnen komen. Maar af en toe leidt dit tot verrassende en soms onwerkelijke situaties. In dit blog delen we onze 5 favoriete voorbeelden daarvan met jou.  

1. Golfclubs en de kracht van een sterk merk

Als ik jou zou vragen welke zaken jij denkt dat allemaal invloed hebben op jouw golfprestaties, dan ben ik benieuwd wat je zou zeggen. Je talent wellicht, de kwaliteit van je uitrusting, een goede nachtrust, misschien het weer? Ik gok dat je zo een heel rijtje op kan noemen. Maar als ik je zou zeggen dat het volgende kenmerk een verschil van 20% procent in sportprestatie zou betekenen, dan twijfel ik of je me zou geloven. 

En toch was het zo. Waar ik op doel? Het Nike logo. En dan bedoel ik ook echt alleen het logo. 

Onderstaande clubs zijn identiek, op het logo na. Het verschil in sportprestatie? 20 procent. 

Een mooi voorbeeld van hoe irrationeel wij mensen zijn.

2. De rechtbank 

Als er één plek is waar je hoopt op rationele beslissingen, dan is het natuurlijk de rechtbank wel. Helaas weet ook hier de irrationaliteit van mensen binnen te dringen. Zo blijkt namelijk dat verdachten die van rechts opkomen voor een jury, vaker veroordeeld worden. Bizar toch? 

We noemen dit bij Unravel ook wel het Super Mario effect. Blijkbaar heeft ons brein een voorkeur voor zaken die van links komen omdat we daar vaak ‘het goeds’ verwachten, en de vijand vaker van rechts ons zichtveld betreedt. 

Maar nu je dit weet zou ik zeggen: laat deze kennis vooral voor je werken. Wil je een goede eerste indruk maken? Dan is mijn advies: van links aankomen!

3. Pepsi vs. Coca Cola

De jarenlange strijd tussen Pepsi en Coca Cola kennen we allemaal. Zo verbaast het mij nog steeds weleens dat de ober in een restaurant bijna verontschuldigend aan je vraagt wanneer je een cola bestelt: “we hebben Pepsi, is dat oké?” Ja, dat de liefde voor Coca Cola sterk is, is duidelijk.

Maar.. is Coca Cola nou echt zoveel lekkerder? Als je het aan een goede fan vraagt twijfelt die geen seconde. Toch blijken de smaakpapillen iets anders uit te wijzen. Wanneer mensen uit een blinde smaaktest de betere cola moeten kiezen, verliest Coca Cola het 9 van de 10 keer van Pepsi. Gek toch? 

Zo zie je maar weer hoe branding en perceptie een enorme invloed hebben op onze keuzes en oordelen.

4. Het grote walkman experiment 

Dat mensen niet doen wat ze zeggen, en zeggen wat ze doen, blijkt misschien nog wel het meest uit de walkman studie van Sony. 

Zij wilden namelijk een nieuwe walkman op de markt brengen. Maar ze kwamen niet uit de kleur. Dus riepen ze een focusgroep bij elkaar om te helpen te kiezen tussen grijs en geel. Na een goede middag discussiëren was het antwoord duidelijk. Unaniem zei de groep: geel is the way to go. 

Dus de deelnemers gingen weer naar huis en dachten dat ze klaar waren met het onderzoek. Maar.. er zat nog een staartje aan het experiment. Voordat ze het gebouw verlieten zeiden de medewerkers van Sony: “als dank voor jullie hulp mogen jullie allemaal een walkman meenemen, die kunnen we toch niet meer verkopen” 

Dan mag jij nu raden welke bak er als eerste leeg was! ;)

5 De Dr. Oetker van de jaren 70

In de jaren 70 kwamen de eerste Dr. Oetkers van die tijd op de markt. Waar je voorheen je eieren, bloem en suiker los kocht, kon je deze nu in een handige combinatie kopen om heerlijke cakes te bakken. Tenminste… dat was het idee. Maar er was een probleem. Mensen waren namelijk helemaal niet te spreken over de smaak van de cake. Zo proefde het chemisch, niet vers en absoluut niet zo lekker als een verse cake. 

De makers van het product baalden en enorm en gaven bijna op. Totdat een slimme marketeer zei: wacht eens, laten we eerst eens even een smaaktest doen. Wat bleek? De cake was helemaal niet vies. Mensen vonden hem zelfs vaak lekkerder dan een zelfgebakken cake. 

Hoe kan dit nu? Om dit verder te onderzoeken voerden ze een associatie test uit. Hieruit bleek dat de pakketten een belangrijke kernwaarde misten die voor de makers van de cake (vaak moeders destijds) zo belangrijk was voor het uitdragen van hun identiteit. Het ontbreken hiervan had een zeer negatief effect op de smaakperceptie van het product. Namelijk: zorgzaamheid! 

En zonder deze waarde had dit  – rationeel gezien heerlijke product – helaas op dat moment toch geen kans van slagen. 

Hoe kan dit toch? 

Hoe kan het toch dat we ondanks dat mensen zo intelligent zijn  alsnog zo vaak irrationele keuzes maken? Deze vraag kunnen we beantwoorden door te kijken naar een stukje geschiedenis rondom de ontwikkeling van ons brein door de jaren heen. Deze ontwikkeling heeft er namelijk voor gezorgd dat we veel prikkels onbewust en op een meer snelle manier verwerken. 

En dit is maar goed ook! Want vroeger konden we niet zoals nu op iedere hoek van de straat een Albert Heijn instappen om nieuwe energie voor ons brein te halen. Voedsel was schaars! Dus heeft ons brein zich zo doorontwikkeld, zodat we met zo min mogelijk energie, toch vaak juiste keuzes kunnen maken. 9 van de 10 keer ontzettend handig. Maar soms levert dit zoals je ziet wat verwarrende situaties op. 

Wanneer je aan de slag gaat met marketing of gedragsbeïnvloeding is dit waardevolle kennis. Door het brein beter te begrijpen kun je de juiste psychologische technieken inzetten om gedrag in de positieve zin te beïnvloeden. Heb je een vraagstuk waarbij je gedrag wilt begrijpen of beïnvloeden? Laat het ons vooral weten.