Psychologische Technieken voor het Ideale Prijskaartje

De prijs van een product is ontzettend belangrijk: het bepaalt onder andere of een product gekocht wordt. Deze factor wordt alleen door veel consumenten hartelijk genegeerd. Retailprofessionals staren zich blind op de juiste prijs, terwijl de meeste consumenten niet eens een blik op het prijskaartje werpen blijkt uit Eye Tracking onderzoek.

Praktische techniek: wat maakt een prijs ‘lekker’?

Wanneer je een klassieke econoom de vraag stelt wat een prijs lekker maakt, dan luidt het antwoord waarschijnlijk “een laag getal.” De homo economicus wordt verondersteld te gehoorzamen aan een dalende prijs-vraagcurve; hoe hoger de prijs, des te lager de vraag.

Context en prijsformat zouden niet ter zake mogen doen. Vandaag de dag weten psychologen gelukkig beter. Het daadwerkelijke getal is slechts één van de vele factoren die prijs in de strijd gooit.

In ons blog 5 Subtiele Psychologische Technieken van Fysieke Winkels schreven we al eens over waar je de prijs op een prijskaartje moet zetten, waarom vergelijkbare producten niet dezelfde prijs moeten hebben en wat kleine aanpassingen al kunnen doen met een prijs. We zoomen in dit blog in op de prijsnotatie.

Trouwens, laatst gaven we een - gratis - lunchwebinar precies hierover. We lieten de subtiele technieken zien om prijspijn te verzachten, de consistente wetmatigheden van 'lekkere' prijzen, en hoe je de perfecte prijs kan meten in het brein. 

Aangezien je dit blog leest, dacht ik dat je deze webinar helemaal mooi zal vinden! Terugkijken kan heel simpel via deze link. Ik ben benieuwd wat je ervan vond!

1. Rekensommetjes werken goed

Ten eerste blijken toevallige verschillen in het prijsgetal tot grote verschillen in koopgedrag te kunnen leiden. Zo blijkt €4,28 aanzienlijk beter te verkopen dat het feitelijk goedkopere €4,27. De reden is dat ons brein verzot is op prijzen die kleine rekensommetjes verbergen; in dit geval een vermenigvuldiging van de eerste twee getallen. Een uitzondering geldt wanneer jouw verjaardag op de 27e van de maand is, dan was je voorkeur wel gevallen op de tweede prijs. We blijken namelijk een extra goed gevoel te krijgen van prijzen die persoonlijk relevante getallen bevatten Kortom: zelfs het prijsgetal blijkt al meer te communiceren dan enkel de waarde die het product vertegenwoordigt.

2. Het prijsdesign

Minstens zo belangrijk is het prijsdesign: de wijze waarop de prijs fysiek is afgebeeld op het prijskaartje. Prijzen roepen in ons brein min of meer dezelfde reactie op als wanneer je met een hamer op je duim slaat. Prijzen doen neuraal een beetje zeer. Des te minder het design van de prijs de aandacht op de prijs vestigt – let wel, zonder in te boeten aan duidelijkheid – des te groter de kans op een aankoop.

Een prijsnotatie (links) zal minder sales genereren dan het (rechts). De reden? Het schrappen van het valutasymbool, de dunnere tekst, lichtere kleur en kleinere decimalen dempen de lokroep “Kijk! Dit gaat jou geld kosten.” Resultaat: minder prijspijn.

---

Gratis Webinar: De Neuromarketing achter Onweerstaanbare Pricing  🧠

Gedrags- en neurowetenschappen onthullen de geheimen van breinvriendelijke pricing. Kleine details in het getal, het design en de context van een prijs maken een groot verschil in de waardeperceptie van de klant.

In dit lunchwebinar ontdek je de laatste inzichten over de psychologie van pricing, rechtstreeks uit de wetenschap en het lab van Unravel Research.

De 40 minuten durende webinar is nu terug te kijken!

Bekijk de webinar via deze link <

---

3. Het Anchoring Effect

Tenslotte kun je de prijsperceptie veranderen door te spelen met context. De godfather van alle contexttechnieken is het anchoring effect; door eerst een hoge prijs te tonen lijken daaropvolgende prijzen goedkoper. Lukt het je niet om mensen €3,65 te laten betalen voor een grote koffie? Introduceer een nog grotere koffie voor €4,15. Als Starbucks het kan, kan jij het ook.

Om dezelfde reden is het voor restaurants gunstig hun wijnkaart van duur naar goedkoop te ordenen. Enkel deze herordening levert gemiddeld 4,2% meer omzet op.

Het anchoring effect kent nog een subtieler broertje: het decoy effect. Hiermee maak je de duurste optie aantrekkelijker door een medium optie te duur in de markt te zetten. Wanneer een fastfoodketen meer grote frites wil verkopen tegen €3,00 dan de kleine frites voor €2,00, dan hoeven ze enkel een medium variant voor €2,85 erbij te plaatsen. Weinig klanten zullen voor de nieuwe tussenoptie gaan, maar het resulteert voor een complete verschuiving in waardeperceptie. Men zal bij de grote frites het gevoel hebben voor slechts €0,15 meer een flinke bonus in de wacht te slepen.

Benieuwd wat je nog meer kan leren over de ideale prijs? Check de Master of Retail Psychology & Shopper Neuroscience!